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中关村大街又名电子一条街、骗子一条街，这里是中国蓬勃发展的消费电子产业中心。在北京这条熙熙攘攘的街道两旁，满是销售电脑、摄像机、DVD放录机、剃须刀、手表之类商品的店铺。在几层楼高的电子商厦里，销售人员大声叫唤产品品牌，拉扯顾客衣袖，以争相吸引顾客注意。
90年代初，杨冠群就是在这儿创办了北纬机电技术有限公司(Beiwei Mechanical Engineering Technology Company)。他最初的一项业务，就是销售联想(Legend)生产的电脑。联想当时几乎是不为人知的个人电脑制造商。
两家公司都取得了很大进展。联想成了中国最大的个人电脑制造商，还将英文名称改成了Lenovo，今年早些时候，联想以17.5亿美元，收购了IBM的个人电脑部门后，现在，联想希望能像征服中关村电子一条街一样，征服伦敦的托特纳姆法院路(Tottenham Court Road)，以及东京的秋叶原（Akihabara）。
而北纬则成了联想在中国的最大分销商。杨冠群目前拥有一个店铺网络，开着沃尔沃(Volvo)S80车，还雇了一大批头发上抹着啫哩水的年轻销售员，对杨冠群的每句话，他们都言听计从。按照中国的规矩，他的商店只销售联想产品。但他当初怎么会想到与联想联手呢？
规则明确
“规则，”他回答道，“对于分销商和联想自身的角色，联想都有着非常明确的规则。他们十分清楚双方的责任，非常自律。”
目前，联想是全球第三大个人电脑制造商，而他的回答，揭示了有关联想的两个重要事实。首先，联想占中国市场分额的30%，它在中国的成功，是因为花费了多年时间，赢得了杨冠群等分销商的忠诚。虽然外国个人电脑公司在业务艰难时期，纷纷压榨分销商的利润，但联想却坚持自己的原则。
结果，联想建成了由零售商和转销商组成的网络，不仅覆盖了北京、上海等大城市，而且各省的小城市也囊括其中。在这些小城市，新兴的中产阶级才刚开始购买个人电脑。从营销角度看，联想的渠道管理堪称典范，其市场覆盖率无人能及。
期望明确
其次，尽管所有大企业都依赖畅通的沟通，明确目标和责任，但联想通常都明确表达它对高管、员工、供应商和业务伙伴的期望。
例如，用美国集团企业通用电气(GE)前首席执行官杰克•韦尔奇(Jack Welch)推崇的“强制排名”，来评估雇员表现。这种制度迫使经理人将一定比例的雇员分成顶尖、中等和落后3类。这种制度甚至在美国都存在争议，在主张平均的中国，这简直是独一无二的。
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