在经济高速发展的今天，人们的目光大多被消费类产品令人眼花缭乱的营销手法所吸引，而营销手法相对要朴实得多的工业产品则被冷落、忽视，甚至被认为是不需要营销。其实，国内工业产品营销的发展现状已经大大超出了人们的想像，不仅营销手段丰富多彩，而且更加讲究多种营销手段的整体配合。以工程机械为例，它是近年来我国工业产品领域发展最快、竞争最激烈的行业，年增长速度超过汽车行业，被誉为“比汽车跑得还快的行业”。笔者从1998年开始担任工程机械行业知名企业——山东山工机械有限公司（以下简称“山工”） 的企业营销顾问，为企业度身订造了一套完整的差异化竞争策略，不仅帮助企业成功规避了价格战，并将“山工”打造成为国产高档装载机产品的代表品牌。　　

　　从同质化竞争中发现差异化机会　　

　　价格战就像一把双刃剑，既让企业很喜欢，又让企业很受伤。

　　装载机是我国工程机械行业在加入WTO之后极少数没有被外资品牌大规模侵入的领域，国产装载机产品的市场占有率高达95％以上，而国产挖掘机产品的市场占有率仅有5％左右，二者之间形成鲜明对比。究其原因，尽管国产装载机技术含量相对较低，但行业发展比较成熟，整机制造企业和配套企业数量比较多，使得产品价格优势非常明显，并成为拥有先进技术的外资品牌也难以逾越的市场屏障。但是，不容回避的是，国内装载机生产企业大多是“总装

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