一位女士振振有词："付出同样的劳动能给我们赚回更多的钱、能与我们长期合作、共赢发展、并有较好资信度的客户，就是我们的目标客户。"

       一位先生回应说："与我们手头现有的资源相匹配、相吻合的客户才是我们的目标客户。"

       更多的人随后加入：

       "可整合的资源包括匹配的供应商资源、公司的销售团队资源、员工的人力资源、单证、财务等的服务资源。"

       "整合资源后，我们要为目标客户提供真挚的服务，也就是要站在客户的立场上为他考虑问题，多为客户着想，这样就能真心换真心、赢得客户的信赖；此外，还要有一种快速反应的能力，就是要对客户的要求作出'闪电般'的回应。"

       ……

       在辩论的过程中，一位面容清癯的中年人始终微笑着，坐在人群中一言不发，静静地听。不要以为这是在商学院的教室里，教授在倾听MBA学生分析虚拟的案例。这些人都是上海协大国际贸易有限公司的业务骨干，正在讨论事关公司发展前途的大客户管理问题。在会议的最后，中年人开始讲话：

       "明年配额取消后激烈的市场竞争已经实实在在地摆在我们面前，下半年可以说是即将进入'白热化'的状态。为了公司员工和我们的供应商的发展，我们必须积极地朝着'锁定目标客户，配置最佳资源'的方向去努力，寻求更大的成长空间。"

       在国际买家对供应商越来越挑剔，服装出口市场容量有望放大，公司自身资源有限的情况下，身任公司总经理的林雨华虽然自己心里非常明白只做大客户势在必行，但他还是想通过7月下旬的这次会议，凝聚公司上下的共识，营造紧迫的气氛，调动员工的干劲。

       然而，紧张的气氛丝毫不能冲淡林雨华心中的喜悦：全球最大的公司和美国最大的服装进口商之一都成为了协大公司的客户。去年才选择协大作为供应商的沃尔玛就下了200万美元的毛衫订单，而和协大合作已经有年的里斯克来勃今年给他们的订单是800万美元。同大买家的合作提高了他们的自信心，"和沃尔玛的合作，我们明年的目标是做到500万美元。"

       除了大买家带来的大量无形资

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