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产，协大公司的信心还来源于自己对大买家需求和未来竞争趋势的把握。同时，林雨华对公司的服务能力和服务的价值确信无疑。
定位，定位，定位
要做国际市场的优秀供应商，在把握买家的需求上投入多大的精力都不过分。客户今天的需求也许很快就变成昨日黄花。价格重要吗？重要，但不是最重要。大买家认为产量做大了，达到规模经济，价格降下来是水到渠成的事情。大买家的真正需求始终在变，供应商只有深入透视才能看个真切。
林雨华发现做好定位对了解大买家的真正需求很有帮助，
"定位"在这段时期也因此成为他经常挂在嘴上的词汇。"我们做市场定位，做客户定位，同时了解客户的定位。"协大把公司的市场定为美国、欧洲、日本，"这个市场定位从现在的销售情况来看非常准确。"在客户定位上，协大要做的是直接的客户，不需要通过代理来沟通。同时，他们要做目标市场上具有市场地位和知名度的客户，他们目前锁定的八个目标客户全部是当地国家的上市公司，零售额至少有10亿美元以上，包括最大的客户里斯克来勃，以及订单逐渐增大的客户沃尔玛。
市场定位和客户定位为透视客户需求提供明确的目标，下一步就是对准确定的目标去了解客户的定位。以里斯克来勃为例，37个品牌中每个品牌的消费者定位都有所不同，有年龄的不同，款式风格的不同，不同品牌在不同的零售渠道里销售，价格的定位又不同。"我们非常具体地了解到这些情况以后，就能够主动地向他们提供每个品牌所需要的毛衫的开发服务，非常有针对性。这样，他们设计师的工作效率就会更高。"
经过三个方面的定位，协大公司找到了大买家的真正需求，这就是准确、快速、综合价值。国际大买家需要准确地买对货。不管是美国市场还是欧洲市场，竞争相当激烈，消费者可以挑选的余地非常大，"如果你没有买对货，货品不符合当前的流行趋势，你的压力就会非常大。"
现在国际大买家往往不到最后一分钟不做最终的采购决定，他们留给供应商操作的时间就很短，从而要求供应商具有非常快速的反应。
同时，他们还要求供应商具有综合价值。所谓综合价值，就是供应商不仅需要在价格上具有竞争力，更重要的是提供增值服务。"如果只是依靠低价竞争，很多工作都不会做，那么他们需要有一个很大的团队辅助你来做这些工作，其经营成本就会提高。"实际上，大买家十分关心他们的整体采购成本。
专门团队专业服务
为了向目标大客户提供综合价值，协大公司在资源上做了相应的配置。公司改变以前一个业务部门要服务好几个客户、不时出现顾此失彼的状况，为每个大客户配置一个不同的专业团队，专门为各自的客户提供林雨华称之为"全身心"的服务。这样，一种适应市场经济的按客户划分和组织人员的结构方式，已经在他这个只有120名员工的公司里成型，并有效运作
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