。

       里斯克来勃是协大的最大客户，林雨华也就为它配置最大的团队，其中包括有专业的毛衫技术人才。每当他们接到里斯克来勃发来的样品要求，这些专业技术人员就会进行充分分析，样品在送给里斯克来勃之前，都要经过专业人员的反复核对，让样品一次就能通过里斯克来勃的验收，做到样品交货的准确性和快速性。

       林雨华对里斯克来勃提出的准确性要求有着正确的理解，并落实到协大公司的具体工作当中。他认为协大作为一个专业的服装供应商，必须准确地把握国际服装市场上的流行趋势。"所谓准确地把握，就是我们应该提前一年研判到欧洲、美国服装界的流行趋势，也就是流行什么样的款式、颜色、面料风格，这都是我们必须准确把握的。有了这样的准确性，我们就可以在做业务之前向客户提供快速的面料开发等服务，事先把工作做好，这个提前量如果比竞争对手做得更好的话，那么买家的满意程度就会提高。"

       在具体行动上，协大会事先对这些流行趋势进行消化，根据买家一年的采购成本，对新面料、新款式进行成本分析，让买家的采购成本控制在他们可接受的范围内。这样，产品即使是新的，价格也不会使他们无法接受，从而体现出增加值。

善用无形资产

几年以前，协大公司就尝试着做沃尔玛的生意，结果发现苦不堪言，并不适合自己。实际上，那时候他们不是直接和沃尔玛做生意，而是通过香港的代理公司以及美国的进口商来做沃尔玛的生意，"辗转了好几层，量又大，价格又低，等一个确认消息要很长时间"。但是自从沃尔玛自办全球采购以后，林雨华感到机会来了。

       他深深懂得和沃尔玛直接做成生意对他的小公司意味着什么。"沃尔玛是世界500强第一位，这是一个非常大的无形资产，能够和它合作，对于提升我们的管理和品牌形象非常有利。"

       的确，经过一年多时间的合作，沃尔玛在日本、德国、韩国、巴西、加拿大等国家的买家已经把协大公司作为一个非常重要的毛衫供应商。协大专门为沃尔玛服务的专业团队也从合作中受益良多。"最突出的是改掉了以前和小客户合作时养成的随意的工作习惯。同时个人的技术能力和发展空间都得到很大的提升。"

       林雨华从与国际大买家的合作中尝到了甜头，更坚定了只做目标大客户的决心。他回答沃尔玛上海采购办总经理的询问时说："我们的沃尔玛服务团队将增加一倍人数，你们要到任何一个地方去推销，我们就帮你们一起去助阵，你们有任何的国际买家过来，我们就提供最好的服务。"

       看来，林雨华所说的"把目前只有8家目标大客户尽快做到20家"的目标值得期待。

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