| ||||
随着中国大陆金融市场的日趋活跃，保险、债券、股票等投资品种、信用卡、银行卡等零售业务以及缴费、按揭、银证通等中间业务也随之繁荣起来。由此带动着个人理财服务需求不断增多。内外资银行也因此锁定了自己的目标群体。
争夺高端客户是外资银行在中国的主要竞争策略之一。在内外压力之下，中资银行也在积极地发掘优势，创新产品。
根据中国加入WTO协议，2006年才对外资银行完全开放人民币的零售业务，但是对位于“金字塔”尖的富人阶层的争夺已经开始。
花旗银行北京分行的一位高级客户经理向媒体记者透露，他最近刚刚从某国有商业银行“拉”走了一位“仅美元就有5万”的大客户。“客户从原银行提款，再到花旗开户、存款，我全程陪伴服务。客户说，他作为银行客户第一次有了‘上帝’的感觉。”
类似的高端客户大转移，正在北京、上海、广州等大城市上演。如2004年上半年，上海的外资银行人民币存款高达371.41亿元，同比增长96%。
银行界广为流传的“二八定律”在敲打着中资银行的信心。于是有些中资银行改变原来的贫富平等的观念，也向富人发起猛攻。但是相对于外资银行始终如一的高端定位，以及成熟市场的经验积累，中资银行显然缺乏必要的战术和技术上的准备。
一些中资银行开始寻找另外的通路。2004年末，在中国银行界向来特立独行、挑战习惯的招商银行，推出个人理财服务的过渡产品——“财富帐户”，并且定位于都市中等收入群体，在目前中国理财市场还不成熟的前提下，将侧重点放在帐户管理，而不是外资银行的增值业务上。
招行的这一策略，恰好填补了目前中国实际需求与国际成熟理念之间的差距，承接了花旗、汇丰等外资银行不屑做的中产阶级业务。
招商银行剑走偏锋
成立于1987年的招商银行，是中国第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行。经过17年的发展，招商银行已从当初偏居深圳蛇口一隅的区域性小银行，发展成为了一家颇具规模与实力的全国性商业银行。
招商银行在中国银行界是以创新而出名的。如果说1995年7月招行推出的“一卡通”业务确实是“一招鲜，吃遍天”的话，那么此后不断推出的“一网通”、“金葵花理财”、“点金理财”等金融产品，则树立了招商银行作为一家技术创新型银行的社会形象。在银行金融产品的创新之路上，招商银行一直在扮演一个“吃蟹者”的角色。而事实上，吃一只“螃蟹”并不难，难的是可以靠“吃螃蟹”起家，并且还把“吃螃蟹”作为一种优势，变成一种“习性”，进而渗透到整个企业发展的各个角落。
招商银行行长马蔚华说，像招行这样中等规模的银行，要选择自己的特定客户群，寻找自己的特色，才有生存的空间，而这一探索和实践的时间可能就在这三、五年。
在花旗、汇丰等外资银行的威逼之下，招商银行改变了大多数中资银行在经营策略上实行“大而全”的作法，而是将市场细分之后，提出以“个人理财服务”为核心业务发展方向，以做“中国最好的零售银行”为发展目标，将企业定位锁定于提供个人理财服务的专业银行。
“财富账户”的产品开发则是借鉴跨国银行的经营理念，根据中国市场的特殊情况，依托自身的优势平台创新出来的一款产品。个人理财服务产品在国外已经有多年的历史，但是这些产品基本上针对高收入人群，并有专门的个人理财经理为这部分客户做一对一的个人财产增值服务，从而收取昂贵的费用。目前外资银行带入中国市场的也正是这部分的理财产品。而招商银行推出的“财富账户”是将“个人理财服务”的理念渗透到产品之中，但在产品的定位上，则更多地侧重于个人财产的管理，而不是增值，服务人群也定位为都市中等收入人群，而不是“富翁”、“富婆”。在产品的设计上，“财富账户”更多地考虑到中国消费者目前一人多卡，一卡一用的困惑，这个产品就如同一名私人管家，能够切实解决目前客户在管理个人财产过程中产生的问题。在产品的服务平台上，则借助了招行特有的优势——网上银行。
马蔚华说，个人业务所体现的低风险特点促使中国的商业银行由公司银行业务为主转向零售银行业务为主，零售业务的发展也是当前全球银行业发展的趋势。过去中国银行90%的利润来自于存贷间的利差，但是，中间业务收入未来在中国商业银行业务收入中的占比必然越来越大，而个人银行业务是中间业务收入的重要来源。
因此，在马蔚华的棋局中，谁能够率先解决个人银行业务在整个业务结构中所处地位，谁能够率先调整好业务结构谁就能够赢得发展的先机。
花旗银行招无定势
花旗银行在102年后又重回中国。花旗总裁兼首席运营官鲍威廉（Robert Willumstad）在宣告花旗北京分行开展个人业务时说：“中国是花旗集团的战略重点国家。”信用卡和个人理财业务被认为是花旗扩展中国高端客户业务的“杀手级应用”。
2004年4月，花旗曾经在中国引起过一场轩然大波：对于月均存款总额低于5000美元的客户，花旗将每月收取6美元或者50元人民币的帐户管理费。有人指责花旗是在搞歧视。
电子商务辩论台： |
实名制会员登录
|
载入中…
|
