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不要被软件商左右
http://manage.caneb.com/ 时间：2005-12-23 点击数：   电子商务模式[管理]频道　

今日不可不关注的电子商务管理视点：

警惕：那些系统并不合用！方法：控制整个评估过程。

Scott Berinato


    评估像客户关系管理(CRM)这样的软件远比其它业务复杂。这种评估是科学、艺术和策略的综合体。你对其中的争斗并不陌生。评估小组确定并提出产品需求，设定评估标准。IT部门制定投资回报表(ROI)。副总裁们与诸多供应商在高尔夫球场挥杆之时展开业务谈判。他们讨价还价、尔虞我诈，副总裁们用尽心思，更不用说供应商了。

    最后，留给你的是一系列旗鼓相当的备选方案，你的感觉是只要效果好，产品就好。但问题症结在于：你的选择与评估流程毫无关联。因此，在选定供应商之时，就已预示着许多CRM项目将以失败告终。尽管供应商会竭尽全力开展实施阶段的工作。

    出现这种情况是因为多数情况下，你没有驾驭软件的评估过程，而是由供应商在驾驭。比起你评估他们，他们更擅长评估你，并且知道怎么从你这里赚钱。供应商能够过分吹嘘软件的操作简单和功能强大，是因为客户自己容易被过分推销，相信他们的夸大之辞。你也许是游戏的发起者，但他们却是游戏的导演者。

    简单的数学就可说明供应商的优势。他每天出售这类产品，而买家在其职业生涯中也许只有两次这样的经历。

    马丁·西伯德（Martin Siebold）对此深有感触。他在德国Grenzach Wyhlen一家收益稳定的小规模印花、压花滚筒制造厂Wetzel GmbH担任首席执行官。数年前，他着手企业资源计划(ERP)软件的评估。抉择矩阵表明，领先的ERP应用软件SAP对其小型公司而言过于复杂；其他产品更适合他的需要。尽管如此，西伯德还是做出内行人士认为不明智的决定，选择了SAP。

事实证明，缩减SAP功能模块的成本比预期要高。西伯德也承认购买的SAP软件中有的毫无用处。

    如今，他将其选择归咎于供应商的误导。他说:"最终，你任由他们摆布，他们受过培训，拥有与众多客户打交道的经验，有巨大的

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关键词：IT,知识管理
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作者：Scott Be… 文章来源：世界经理人网站
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