西，而你带来的就是你的附加值。

    如果你没有竞争对手，你的附加值就有保障。此时的战略就是需不需要限制其它游戏者的附加值以及如何去做。任天堂通过建立“效力圈”独霸了8比特的游戏机市场。有一段时间，来自竞争对手的威胁成不了任何气候。但任天堂价值网中的其它游戏者仍要分一杯羹。此时，任天堂的战略就是限制这些游戏者的附加值（参见“权力游戏”图）。

    大多数时候，竞争对手不少。此时的挑战就是如何建立自己的附加值。建立附加值是基础业务中的重头戏。企业要么千方百计地在缓慢增加的成本中改善质量，如美国环球航空公司（TWA）的舒适舱；要么在不过多降低质量的条件下降低成本。比这种聪明的取舍更好的，是找到我们称之为“互用”的东西，即同时提高质量并降低成本。

    竞争对手也是这样做的。他们也费尽心思进行类似的精明取舍或互用。这种机理会降低你企业的附加值。为了保护好自己的附加值，企业需要同顾客和供应商建立关系。这种关系保证了企业产品的独特性，产品中有一部分就是企业自己。美洲航空公司 (American Airlines)的 AAdvantage（编者译：航惠）常客项目即是建立这种关系的典范。此活动通过奖赏创造了忠诚。

游戏规则：细节至关重要

    一谈到改变游戏，通常人们马上就会想到改变游戏规则。但具体到应改变哪些规则、如何改变时，却常常是伤脑筋的事。毕竟，商人所遵循的规则多数是一些根深蒂固的法则和惯例。

    但对其它一些规则却可以做合理的改变。这些规则许多包含于合同中。同顾客和供应商签定的合同会深深影响与这些游戏者的交易。仅仅是一个条款就可以令权力天平朝着对企业有利或不利的方向倾斜。这些合同在塑造了企业同顾客和供应商关系的同时，也塑造了企业同竞争者的关系。为确保企业参与的游戏有利可图，必须确保合同中包含恰当的规则。

    同游戏者或附加值的改变相比，规则的可能变化会极大地改变游戏结果。换言之，一旦涉及商业规则，细节即是一切。

    制定新规则没有固定程序。这是创造性行为。但仍可从一些地方获得有关新规则的灵感。其中一种方法就是寻找在某种情况下有效的规则，看看在不同情况下是否仍然有效。

    自由改变规则是一把双刃剑。不要盲从他人的规则，同样也别期望别人会盲从你的规则。正如你可以改变规则或制定新的规则一样，其他人也可以这样做。

作者：Adam M. … 文章来源：世界经理人网站
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