罗伊·卡迪夫(Roy Cardiff)经营的邮购公司记录了每个客户的交易信息。最近，他决定减少向那些购买欲望不强的客户发放商品目录，以减少成本。卡迪夫的客户可以分为三类：在过去的一年里多次下单但金额都不大的客户；只下过一个大单的客户；长期以来零星下单的客户。

       他应该从邮寄名单中删除掉哪一类客户呢？按几位研究过这个问题的营销专家的说法，尽管新提出了一些日趋完善的衡量“客户终身价值（customer lifetime value，CLV）”的方法，问题的解决并没有那么简单。所谓客户终身价值，是指由单个客户可能带来的未来收入的现值。

利用数据，发现客户终身价值

“CLV现在是炙手可热。”沃顿商学院教授沙维·德雷兹(Xavier Dreze)指出。CLV算不上是新生事物，但随着互联网技术日新月异的发展“使得公司能够以较低成本与客户发生直接联系”，CLV的概念也日渐走俏。德雷兹说，CLV“把客户看成是公司极力从中获取尽可能多的价值的源泉。”

       然而很多公司发现，作为客户关系管理（CRM）组成部分的CLV仍然是很难把握。首先，测算时缺乏确定性；其次，难以用之于实践。

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