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为了业绩，当然不能不择手段。难题是，区分正确和错误的手段界线并不是那么清晰。在现实的利益面前，在竞争的压力之下，在有意无意之间，销售人员很容易越过界线。要使销售人员心中时刻有条线，公司高层的作用很重要。
作为一个销售经理，通常都希望自己手下的销售人员能够不惜一切代价，把握生意良机。不过，经销商General Industrial Tool & Supply公司的霍波克（Joan Hoppock）却不是这样做的。有个下属告诉她，他再也不会去拜访某个客户了，因为对方说如果想跟他做生意，就得送他篮球赛的入场券。霍波克完全支持这位下属，因为这是销售人员该做的“正确的事”。
像这种要求回扣的客户，你肯定不希望和他有长期的生意往来。因为他更加看重你给他个人送了什么礼物，而不是你销售给他的产品或服务质量如何。在这种情况下，销售人员应该选择放弃，而不是继续和他做生意。
如果对方不是什么大客户，也许做出这样的取舍会很容易。但是，霍波克相信，不管客户的来头大小，她的销售人员都会这样做。她说：“坚持易于遵从的价值观并不难，难的是，在难以遵从的情况下，你依然能够坚定不移。这才称得上是真正的价值观。”
大多数公司都认为，在遇到与道德相关的两难情况时，最好的办法就是立即解决它。亚拉巴马大学（University of Alabama）负责工业品分销课题的史密斯博士（Jay Smith）说：“如果一个员工从公司偷窃，你就必须把他开除。同时要想想，如何防止这种情况的再次发生。不要轻易原谅这样的错误，也不要把问题遮盖起来，而应彻底追查它的根源。”
史密斯认为，如果公司有一个明确成文的宣言，阐明自己所坚持的核心价值观，即使无法阻止那些用心不良的员工的不诚实行为，至少也向他们表明了公司的立场。
公司高层：从我做起
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