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二次策划才是经销商的个性资源
李健认为，传统经销商最大的功能是产品代理，但是产品不受经销商的控制。这就是经销商之所以没有发言权的根本原因。要引起厂家的关注和重视，变被动为主动，经销商需要在各个环节中创造让厂家无法夺走的个性化资源。与厂家相比，对本地市场的了解与把握，应该是经销商最大的优势。经销商自己一定要有针对市场的创新思路和二次策划能力，并积极向企业提供当地市场操作的个性化建议，只有这样，经销商才可能在厂商博弈中占据主动。
［经典案例一］开发新市场，要找准突破口
接手汇源果汁时，恰逢1997年香港回归，李健看准时机，及时策划推出“汇源杯——祖国在我心中少儿书画大赛”，很顺利地切入了山东临沂市场。之后又乘胜追击，先后在该市场的各个小学和中学进行汇源果汁课程表大赠送，免费摸奖、演讲比赛、太阳伞情满校园活动。7月中、高考期间，还推出了汇源果汁健康助考活动，并在每个考点设一个汇源免费饮点。一系列围绕目标消费群体——学生开展的促销活动的举办，使汇源很快打开了新市场。别出心裁的策划，就是让消费者在有意无意中了解、认识、依赖商家所推销的产品。
［经典案例二］借势媒体，共赢发展
与媒体合作是李健营销战略中屡试不爽的一计绝招。在汇源进青岛当年，李健了解到当地《生活日报》欲扩大发行量，就策划了一项合作方案，“喝汇源果汁，送《生活日报》”。该公司的每位业务员或送货员都是报纸发行员，《生活日报》则开辟适当的宣传版面。因为这一活动引起了当地消费者的极大兴趣，一时间掀起了市民讨论热潮。此活动的价值不仅仅是在消费者层面营造了口碑效应，而且还吸引了当地的很多酒店主动与其合作，使其顺利地完成了酒店网络布局。
熟悉规则才是卖场运作之道
外资卖场通过强大的资本实力和品牌实力书写着新的游戏规则。对于经销商而言，首先要接受并融入现代的卖场环境，熟悉其游戏规则，学会与大卖场共生存；更要不断提升自己的专业化水平，提升博弈资格，争取博弈大卖场的话语权。谁最了解卖场，与卖场合作得最好，谁就将在卖场终端的竞争中占据主动位置。
李健向本刊记者举例进行了说明，例如卖场赢利的标准是单位平方米、单位尺度赢利率（即1平方米能挣多少钱），那么针对卖场的这种心理，我们经销商就要琢磨怎样才能在最恰当的位置上摆放最合适的产品，让卖场卖得最快，使它实现单位赢利率的最大化，如此定能赢得卖场的“芳心”，给你更多的优惠合作。又如卖场是分季节销售，在元旦、春节等假期促销活动中，卖场追求的是销售总量；而在销售淡季，卖场追求的则是利润指标，我们
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