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如果厂家不关心自己经销商的利润问题，最终丧失的不只是一点生意，还有双方长期合作的机会。 《销售与市场》渠道版 06年第3期 黄 友 国 “有没有能站在我的角度、帮我管理管理利润的业务人员？”家电经销商老张一脸苦相，“不能把我这儿当出货桶，只知道压货、不顾我死活啊！做你的品牌赚不到钱，我忙活什么呢？！” 但一线业务员面对“老张们”的牢骚却常常无动于衷，最终丧失的不只是一点点利润，还有双方长期合作的机会。 在行业利润整体下滑的趋势下，维护客户利润已经成为一个相当重要的话题。怎样从厂家驻地机构获得更多的资源和帮助来提升利润，也是经销商考虑最多的问题。区域经销商老张、某品牌当地销售经理周旋与行业独立顾问常识为此进行了多方位探讨。 把握显性利润 张：我现在最头疼的问题是连正常的经营利润都保证不了。比如，显性利润有淡季投款补息、投款奖励、提货奖励、月返、季返、年返以及加价销售。正常情况下遵循了厂家制定的游戏规则，进回来的产品能销出去，并按厂家要求的进度完成任务，那么这些就都属于我应该获得的部分，也是我整个利润蛋糕中的“大头”。 但厂家在设计这些政策时，一般都有很高的门槛要求：淡季首期投款必须达到全年回款任务的15%才能取得批发资格，或者新品跟畅销机型必须按5：1的比例提货才能供应货源。完不成任务就想拿？白纸黑字红印章，门儿都没有。 周：我们的业务人员在完成公司任务指标的同时，能不能帮助客户最大程度谋利？以前我们做过探讨。这要求业务人员会算账，具备较强的政策解构能力和核算能力。 别看政策文本只是两张薄纸，但一般的业务员还真说不出子丑寅卯来。很多人拿到公司新年度的开局政策、阶段性渠道促销政策或者零售终端配比提货政策后，茫茫然不知所云，也不想办法向公司销售老总请教，凭着自己的一知半解去和经销商谈回款、谈进货。 张：就是，他们连政策都说不明白，谁敢把自己的血汗钱交给他们？我们心里也都有杆秤，值不值得投资自己会掂量。 常：周旋，得让你们的业务员对市场负责啊！很多问题，如窜货、乱价、滞销、不良库存，都是由业务员闭着眼睛瞎压货引起的。遇到这些事儿，老张还想赚钱？恐怕保本都难。 真关心他们的口袋，就应该从进货这个源头抓起：综合市场淡旺季变化，旺季客户需要大容积产品，淡季需要小容积产品；客户现有库存，畅销的型号多做点，滞销型号想方设法排空，高端机、平销型号销多少进多少；进些竞争对手的型号，遏制对手畅销型号的货源。 这么做，短期内可能会影响到业务的销售业绩，但对经销商和厂家的未来健康发展都有利。 争取隐性利润 张：你知道能申请到一个月5000元的仓储补贴、3000元的报广支持，对我意味着什么吗？我拼死累活一个月做30万销售额，净利润还不到6000元！ 厂家的仓储补贴、运输补贴、场地费、客户激励、模糊奖励、终端促销赠品、报广支持，我们叫做“隐性利润”。在政策难以上传下达的情况下，第一，我不知道公司有没有这块资源，可能那些业务员也不知道；第二，就是有，我能不能拿到？也是未知。所以我需要一个好业务员告知信息，并帮我拿到一些优质资源。周旋，你觉得他们可能做到吗？ 周：只要他们努力，应该没有问题。比如我的下属，凭什么让我支持你？得有个理由。对我来说，最
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