| ||||
主持人： 赵建英
特邀嘉宾：
南京福斯特实业公司 褚杰
江苏扬州九通洋酒专供批发公司 肖江
疑难病症
辽宁沈阳东福商贸白双福经理：从成都春交会回来之后，我总是心神不宁，主要是为了新产品的选择而发愁。到底和哪个品牌合作，我始终定不下来。一方面要考虑产品的市场成长性，另一方面也要考虑商家的诚信性。在我的身边，有许多经销商朋友就是因为选择不慎，受骗上当。《糖烟酒周刊》（也就是《华糖商情》）是我最信赖的一本行业期刊，已经订阅多年，我有许多营销知识和市场操作方法都是在其中学习到的。因此，在我犹豫不决的时候，我就想到了你们，我想请行业的营销专家就此问题指点一二。在招商这个问题上究竟有多少地方需要注意，也就是有多少“猫腻”存在？我们应该如何提防？请重点地谈谈招商合同上常出现的问题。
选政策，还是选市场？
主持人：非常感谢白经理对我们杂志社的信任。市场经济是纷繁复杂的，在繁华的背后隐藏着许多陷阱。每届糖酒交易会结束后许多商家都要面临新产品的选择，这是商家最头疼的时候。我们杂志社就经常接到有关这方面的投诉，为什么会出现如此之多的“厂欺商，商骗厂”的事关诚信的问题？这样的问题怎样才能少发生？
诸杰：的确如此。一方面是行业规范不足，另一方面也在于我们食品行业尤其是白酒行业的经销商，自身营销知识匮乏，缺少基础法律常识。究竟如何才能少发生呢？还是要慎重选择。
主持人：我曾接到这样一个经销商的咨询电话，他在新品的选择上遇到问题，几个品牌的招商政策都特别好，到底选谁家，无法决定，请我帮忙做一决断。故且不说品牌的优劣，单说这位商家的思路。我发现在部分商家的思想中，对于新品选择条件或者标准方面还有误区，请二位就这方面谈谈想法？
诸杰：对于厂家的高额支持，以及诱人的销售政策，我们一定要打问号。比如有些企业会打出这样的销售政策，“全程保姆式营销服务 + 营销专家跟踪指导 + 广告 + 促销支持 + 人员工资支持 + 送面包车 + 风险铺底”，听上去的确让人心动，但是在落实执行时就往往不到位，最终让商家吃亏上当。越优惠的政策，越要警惕。
肖江：在新产品的选择方面，要考虑一个关键问题———新产品的作用。作为产品的经销商，我们不是为了要产品高额的销售政策，这些所谓的大支持，大返利等等都是虚空的泡沫，是最不可相信的。而只有理性的商家才会明智地在这些假象中做出选择。我们要的是一个发展的市场，是一个成长的品牌，这是我们选择产品的决定性条件。因此，产品的品牌基础，还有厂家的营销思路两个方面才是我们最应该注重的。
厂家做市场，还是商家做市场？
主持人：在我们杂志社接到的这些投诉中，有一些问题非常集中，如关于市场费用报销的问题。常会有商家这样抱怨，白白地出钱替厂家做了市场。你们是如何看待在厂商合作当中出现的这个问题呢？
诸杰：当前在我们这个行业，市场费用报销制是比较通用的做法。比如市场启动有难度，应该上广告时，厂方代表经常会这样向经销商承诺，“你先自己做，到时候我们来报。”如果是聪明的
电子商务辩论台： |
实名制会员登录
|
载入中…
|
