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任何一个产品的上市或品牌的经营，离开了经销商的支持是绝对不可能实现的。那么怎样招商？怎样招好商，这是所有厂家苦心思考的头等大事。目前市场上出现了各种形式的招商活动，从明星炒作到概念包装，从保姆式跟踪服务到全国媒体立体支持，真是让人眼花缭乱。最近在各大厂家的招商活动中又出现了一股送车的热潮，从面包、豪华面包，到桑塔纳、奥迪，再到奔驰、宝马等等，打款就送车，这种现象给人一种感觉，中国的酒水生产商不仅卖酒，还兼做汽车销售代理商。那么，送车招商的活动效果会怎样？结果又怎样呢？
■症状描述
A品牌，中低档价位，主走二级市场。在其上市之初就遇到一个难题。为了在最短的时间内完成招商任务，全盘启动市场，该公司投入了巨额资金，其上市推广政策格外优厚，“首批打款4万8，长安之星开回家”。该招商政策一公布，就备受经销商关注。有一个经销商提出，打款40万，要8辆车。这让厂家大吃一惊，之前合作的经销商都以打款10万者居多，通常一个市场配备两辆车，基本满足市场拓展的需要，也算做厂家支持市场的一部分。当然厂家万万没有想到，还有个别经销商会如此大方出手，但是厂家的这种欣喜并没有维持多久。在货到之后，这个经销商并没有按照常规的市场运作流程铺市场，而是迅速地以低价向外省的成熟市场“甩货”，如此一来，完全打乱了厂家制定的价格体系。促销车是开走了不少，但是市场却没有任何的起色，反而越做越糟，越做越乱。当前该品牌的市场陷入一片混乱之中。
■民间处方
送车不如送书
在渠道招商与促销方面这一点上，湖北劲牌公司做得不错。据了解，劲酒公司很少（几乎没有）开展类似于上述几家公司的渠道促销，甚至取消了经销商的年终奖励，但即使是这样仍然有众多的经销商跟着劲酒走过改制后的六年，这些客户随着劲酒的发展自身也得到壮大。劲酒公司自身具备独特的企业文化，对市场操作又有独到的一面，在很多时候能指导经销商怎么去做市场从而让经销商赚到钱。从1999年在张家界召开第一次全国经销商会议起，劲酒公司就把经销商的培训纳入到经销商大会的重要议程。每次经销商大会不是简单的总结、吃饭、旅游，而是让聘请全国知名的教授和营销实战专家为经销商培训成
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