［引言］

　　因为能快速回笼资金、组建渠道及借用关系，招商成为众多企业尤其是中小企业青睐的香饽饽，为不少企业创造了销售奇迹。

　　但是，今天，即便是长期从事招商的企业和职业老手，也开始感到招商遭遇到了前所未有的挑战。越来越多的经销商尝到了被厂家宠幸的欢欣和愉悦，继而像受人追捧的妙龄少女变得矜持、骄傲和挑剔。而越来越多的厂家也感觉到经销商成熟了，找产品、选市场更加理性，更加实际。今天的招商变得充满争议，甚至出现了“招商=招伤”、“招商=欺骗”的论调。

　　如何突围新环境下招商面临的“十面埋伏”呢？如何跳出招商过程的种种误区，“华糖诊所”特别推出招商专题《招商，不能只有力度》为你全面解析；《如何识破厂家招商中的骗局》提醒经销商擦亮双眼；作为决胜招商大战的“强弓利箭”，招商广告直接决定着企业生死存亡，《成功招商广告的六步法则》或许能使我们的招商操作更科学。

　　［市场症状］

　　安徽合肥新意达商贸的王磊经理最近情绪特别不好，整日就如热锅上的蚂蚁坐立不安。原来他刚刚打了100万的货款代理一个新产品A，厂家发货很迅速，整箱整箱的货来了，在小仓库里挤得满满的，但厂家的业务代表只是简单地转了转市场，吃了顿饭就走了，连着数日不见踪影。这个市场究竟如何启动呢？前期铺市工作怎么开展？媒体支持为什么现在还没有动静？厂家承诺的促销支持什么时候才到位？这一连串的问题让王经理发愁极了。

　　当初A品牌的招商政策写的很诱人，首批打款厂家返利就高达40%，也就是说，打款100万，可以得到40万的厂家市场支持，再算上各种促销支持几乎可达70%。经过左右衡量，王经理选择了支持力度最大的A品牌。但是在打款之后，事态的发展却让王经理备感寒心。

　　［把脉病因］

　　招商不是为了圈钱，许多企业都在这样呐喊着，但事实却不是这样。代理商把货积压到自己手中，迟迟等不到厂家承诺的政策支持。原有的力度与支持究竟在哪里呢？

　　许多企业，最初运作市场的目的还是希望得到一个发展型的市场，但是由于各种原因比如“后续”市场资金不足，有时被迫采取这种手段，临时救急。这类情况似乎许多新上市的企业都遇到过，于是也就出现了打完款后经销商“遭遇冷落”的问题。

　　通常厂商谈判，似乎只问一个问题“力度大不大”？这本不应成为衡量的唯一标准，但是许多经销商都是这样的，从厂家的角度看来，经销商对这个力度问题看的非常之重，于是，厂家也就干脆投其所好，在这个力度的点上大做文章，在招商广告及谈判商洽中都将这个力度问题作为主题重点来谈，例如：强大的品牌影响力；各类媒体的连续宣传报道；巨额的广告预算；数量庞大的宣传品支持；完备的市场推广方案；甚至打款送轿车之类的重奖等等，此类字样频频出现，似乎厂家已经是不为自己赚钱考虑了，而是全心全意为经销商的赚钱而努力了，自己只图赚个吆喝罢了，现代商场里有这么好的厂家吗？

　　常言道：“只有错买的没有错卖的”。厂家所提到这个招商力度的大小问题，说透了都是“羊毛出在羊身上”，基本上是不存在真正的大力度，实际情况大多数是厂家把产品价格抬高，然后从虚高的产品价格里返出力度来，所谓力度越大的，其实产品价格里的水份也就越大。厂家这套招商力度的把戏已经玩了好几年了，在以前或是当前可能还有一点效果，但越来越多的经销商也逐渐看清了厂家招商广告里面的力度“本质”，以后再想实现有效的招商，光凭强调这个力度问题是不可能有多大的吸引力了。

　　［嘉宾会诊］

　　专家观点

　　除了力度，

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