模式很多：社区OTC部，医院推广部，代理商部等，社区OTC部以48粒盒装为主，医院推广部以平溃散为主，代理商部则以普药与方氏态为主销售，避免了公司内部各部门为利益而打架，分区销售，但整体宣传的是交大的品牌。

　　（二）包装差异化

　　因为此种模式决定了价格差很大，单纯在两种完全不同模式的市场间控制冲、窜货难上加难。其实山西络欣通一开始就实行自建办事处销售产品包装盒为白色，渠道商代理产品则为蓝色，效果很不错。交大心荣在社区OTC推广时以盒装心荣胶囊为主，而在同一个市场医院推广时以瓶装心荣胶囊为主，对于冲、窜货起到了很好的防治作用。

　　当然，并不是所有的窜货都有危害性，也不是所有的冲、窜货现象都应及时加制止，在企业发展之初，且尚有主导品牌控制市场时，适度的窜货对提高市场占有率很有帮助，适度就是制造商能控制范围，对于一些不太严重的冲、窜货行为，制造商只需关注即可。

　　在我实际运作市场时，还经常组织一些促销活动来制止市场的冲、窜货形为，列出来也与同行一起探讨。

　　A、“兑批号，中大奖”活动

　　部体思路：提示消费人群对批号的关注率，并对刮擦批号或不是本地批号的产品引起警惕，控制恶意冲货的发生。

　　具体方法：

　　（1）以系列化活动将“兑批号中大奖”在直销、药店和医院中穿插举行。

　　（2）确定中奖号码可按每月产品销售总数来计算，如每月一个市场能销售1000个疗程，可以选择10个吉详号码去确定中奖名额，如批号为020320.001至020320.200共计200件货，可以选择008、088、188，一个批号 为60盒，共10个疗程，每个疗程6盒，3个批号共30个疗程，对购买这30个疗程的消费者进奖励。

　　（3）奖品可以确定价值50元左右的物品，并与消费者人群的生活习惯紧密相连，如健身器材，家电等。

　　B、“空盒换药”活动

　　具体方法：

　　（1）宣传出让消费者在购买药品时加盖零售终端的公章，并开具终端小票或发票，统一在一个时间一个地点进行换赠活动。

　　（2）如果在现场有刮、擦批号的药盒或不是本地区经销的药盒，则立即给消费者说明：此药不是我们销售的产品，药品质量不负责，售后服务也不会承担，有问题找卖药的零售终端，同时渠道商记下批号或暗号及药店地址，有可能则留下某一消费者的证据。

　　（3）渠道商一方面通过关系找药监部门出面以查处破损包装为由扣留药店剩余产品，另一方面支持消费者找售冲、窜货的终端要求赔偿，这样让零售药店也不敢再卖冲、窜货。

　　在交大心荣实施过程中，消费者踊跃参与，一个疗程（6盒）空包装盒换取一盒，同时也教育了消费者什么样的产品才能买，才能享受售后服务，市场上的冲、窜货一度灭绝。

　　其实控制冲、窜货每个公司都有策略与方法，以上仅是一些思路的探索，对许多制造商与渠道商，在市场发展的实际情况中也许能有帮助或启迪。

　　作者简介：在医药营销行业15年，8年前就与台湾广告及销售资深人士合作，在国内首创思想控制营销理论：控制消费者、控制员工思想。现任多家企业管理顾问。曾任某中美合资药业品牌管理部经理，分公司总经理，营销中心主任，销售回款6个月突破1000万元；某制药健康集团国天公司市场总监；曾任西安交大药业集团营销中心总经理，把一个产品从策划、定位、包装，推广市场，从0到6个月时每月回款120万元，10个月单月突破200万元，15个月单月突破300万元，一年回款几千万元。Email:dongchuansir@sohu.com，联系电话：13992818890

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