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策略
避开竞争激烈的焦点产品及市场，由边缘性市场渗透到中心市场。如小天鹅商用柜式空调，首先在华东中小城市及周边乡镇铺点，利用当地广播站大作宣传，甚至将广告做到地头小嗽叭上，经过一段时间运作，产销量节节上升。
15.引导性策略
农村耐用品消费的一个重要群体是新婚者，摩托车、音响设备、洗衣机、彩电几乎成为通用清单，企业可依据这一特点，设计婚庆款型或嫁妆组合，通过广告加以引导，在一定市场内形成指名购买的情形。
16.赊销性策略
对于一些生产、使用周期长的产品，可采取少量收取定金的方式赊销给农民，也算是分期付款的一种。一般来讲，农村文化即信用文化，民间借贷、交易均有这种信用文化做保障。
上述开发农村市场的策略，实质上可归结为一个大的概念，即服务策略，真正以服务农村市场为宗旨，舍此别无他途。
城市消费者已习惯于从各种媒体获取有关商品信息，而农村消费者则不然，这与其文化素质、生活范围、媒体接触习惯等有关，所以对这一群体的讯息传播要抓住其特点，有所选择，有所创新。
1.口碑宣传是最有效最重要的传播方式。在我们的问询调查中，得知农民在购买家电时，大都受左邻右舍的口碑影响。此外，我们还注意到，“攀比“心理在其中起到的作用。针对这一重要特点。建议企业加强终端建设力度，在售出及售后提供优质的咨询、讲解、操作、维修等服务，形成良好的口碑，亦即形成一个不需费用的广告传播网。
2.电视广告。中央电视台二套、七套的农业节目农村观众收视率不高，原因是收视条件有限。农村电视节目除《新闻联播》，其他节目则由当地差转台自定。根据这种情况我们建议企业在投放电视广告时，可将目光放在最基层的电视台，县城新闻、乡镇新闻仍是当地农民最关注的，可利用此媒体进行公关、造势，价格便宜，易于操作。
3.墙体广告。“希望集团”、“中华肥王喷施宝”等企业是这一广告形成的受益者。虽然这一形式并不适合所有企业，但在农村市场上仍是一种行之有效的方法，企业可根据时间、地点、产品的特点相机使用。
4.平面广告。三株以一张小报打开农村市场成为广告界的有名案例，其成功的秘诀在于三株的当地农民用户上了小报，极具说服力和吸引力。我们建议，生活日用品采取售点张贴、悬挂横幅、统一招牌等方式，家电等耐用品可设计产品挂历赠送顾客，这类广告既宣传了产品又具有装饰价值。这一方式适用于村镇。
5.广播广告。广播仍是农民获取信息及娱乐的一个重要渠道，传播范围广，有些长期播放的广告耳熟能详，村童亦能背出，作用不可小视。
6.文化大院广告。随着经济的发展，农村基层组织开始重视文化建设，文化大院在中国农村遍地开花。企业可利用这一场所搞公益活动，譬如赠送科技书籍、文体用品等，让品牌深深扎根于文化大院，传播企业文化，树立起品牌形象。此外，还可聘请当地文艺团体到文化大院演出，贴近农民，集聚力强，农民乐于接受，企业运作空间极大。
7.农村市场广告传播的主要对象为青年人。20岁左右的青年人成为 农村耐用消费品的主要决策者和购买者，他们大都有初中文化，眼界较其父辈开阔，对何种品牌较为畅销了解较多，也有使用技能，故能决定购买，父辈也乐于由他们去购买大件。
8.针对农村消费者的广告诉求。要考虑农村消费者理解和接受能力，避免花哨、夸张和不着边际，要让他们看得懂。广告诉求上可使用说明、对比、现身说法、以情动人、伦理力量等方式，模特选用要贴近农民，力求自然、可亲可信。
（http://market.CanEb.com）
作者专栏:李方毅品牌策略与传播电子商务辩论台： |
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