作为公司的业务员，首要的职责就是为企业创造有利润的销量，开发市场就会有费用产生（如促广费用、渠道建设费用、人员工资、差旅费、通讯费、交际费、商品损耗费等），要通过分析各种费用的产生与销售的比例是否合理，并进一步找出节省费用的方法。

　　在利润方面应重点分析不同地区、不同渠道和不同产品的利润贡献额，以便能使我们集中精力和资源做好高利润地区、网络和产品，要学会想方设法给公司和代理商创造最大利润，因为在高利润的驱使下，几乎所有代理商都会很努力地做事。

　　其次，还要针对每个终端卖场做好单个卖场的效益评估。比如说，在固定的时间段内，对单个卖场投入了多少进场费、专柜费、促销费等，在这段时间要产生多少销量，才能达到利润平衡点，才能赢利，在固定时间段内产生的销量，平均单台所产生的费用是否符合我们的费用标准，通过这样的评估，就能得到一个信息，哪个卖场应该重点支持，哪个卖场需要撤柜，最终完成销售网络的优化工作。

业务开发流程、技巧和原则
　　一台热水器进入市场需要经过以下几个流程：厂家销售人员 开发 代理商　开发　有效销售网点　培训　卖场促销员　 促销　 消费者　安装、维修　 售后服务，才能达到最终的销售目的。

　　开发市场就是一种谈判工作，对代理商、对商场都是谈判，谈判技能高则业务开拓速度快，反之则业务开展慢。在开发一个市场前，首先要了解该市场。通过常规化的市场调研，对当地市场结构、消费行为、业界状况、通路状况等做到心中有数。并对谈判对象进行调查了解，制定详细谈判方案。加强谈判者的知识素养，并对方案进行探讨、执行和不断修改，使之趋于完善。　　

　　一、具体谈判流程：（见下图）

二、掌握谈判技巧：

　　现在市场是买方市场，在客户开发过程中，谈判时对代理商一味退让，抱怨公司政策，一输再输，说话生硬，回旋无力……最终是代理商说什么就答应什么，要什么条件就承诺什么什么条件，陷公司于不利和被动。这就是没有技巧造成的。那么什么是技巧呢？

　　1.善于倾听、点头、肯定对方。比如：“是的，是的，您说的对，……但是……”

　　2.善用反问。如：“对不起，我想请教一下，为什么你这样认为呢？”、“你提出的风险体现在哪些方面呢？”、“你认为价位高在哪里？”……

　　3.勤练话术。如：代理商问“你们的服务怎么样？”，回答话术：“你认为比较好的服务应该怎样做呢？”然后，“我们的服务……”如“你们有没有铺底？”等等，对这些代理商一般会问到的问题，要事先考虑到，并制定一定的话术，以打消其顾虑，增加合作信心。

　　三、掌握谈判原则：

　　1.双赢原则：只有基于双赢原则的合作方案才是最为合理的。

　　2.信心原则：首先要对自己公司、自己的品牌有信心；其次是对操作当地市场有信心；第三就是建立代理商对自己品牌和产品的信心。

　　3.气氛原则：融洽和谐的气氛能接近谈判者心理距离，利于达成合作。

　　4.效率原则：掌握节奏，提高办事效率，趁热打铁。

　　5.平等原则：基于平等原则建立的合作关系才能更长久。

　　总之，销售业绩的好坏与业务人员的业务水平和能力有着必然的关系。三流的业务做出三流的市场，一流的业务做出一流的市场。打铁先要自身硬，高素质的业务人才是企业和品牌得以扎根于区域市场的有力保证。

　　后记：经过这次集中培训学习，H品牌业务员的业务水平得到了很大的提升，掌握了市场开拓期的工作方法，提高了办事效率，市场开发速度加快，业绩在接下来的5月份达到了一个新的高峰，全公司当月实现回款700万元。　　

　　原载于《销售与市场》2005年3月培训版

　　王效斌，男，从事过医药保健品行业的销售，在百消丹、清华2号等产品所在企业历任行政管理、业务员、业务副经理、区域经理，2001年至今一直专注于厨卫电器产品（电热水器）的销售与管理工作，现任珠海福田电子科技有限公司市场总监。联系电话: 0756-8895198，电子邮件: wxb109@163.com, MSN:wxb109@hotmail.com

  文俊