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【文章简介】众所周知，餐饮渠道是很多供应企业难啃的骨头，原因有三：一餐饮店数量多且分布散，不利于规划管理；二餐饮店档次不同导致营销操作和渠道运作异常困难；三餐饮渠道的产品选择难，从产品的口味到包装到档次再到地区差异必须面面俱到，层层的阻碍使得酒企要想从餐饮渠道占有一席之地必须有过人之处。笔者以A啤酒公司运用差异化产品，通过系列营销组合和良好的执行，将一个专供餐饮店产品卖得红红火火为例谈谈餐饮渠道产品的选择。随着竞争的加剧，营销思想与理论不断深入，企业必须针对不同的消费
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随着竞争的加剧，营销思想与理论不断深入，企业必须针对不同的消费者，在不同渠道，推广不同产品，进行不同促销，执行不同价格，甚至重建一套产品销售体系。
啤酒行业以前能看到这样的现象或雏形存在，但都不是一些成功的例子，因为企业没有将其当作系统工程来做，而只是误打误撞，或者依对手样画葫芦，执行力不够。特有的产品政策因执行不力而四处流窜，反而造成产品体系崩盘。而A企业通过一系列的调查分析，在淡季的时候花大力气进行餐饮渠道产品的专项推广，很有借鉴意义。
一、消费者调研是重中之重。这虽然是老调重弹，许多企业也常说他们了解消费者，但很多产品却不是从调研而来，而是从业务员或者经销商只言片语中了解的，不是系统的对市场做一次真正的调研，而经常是“一叶障目”，事实往往并非是从这种渠道了解的那样。A啤酒公司通过深度分销队伍和市场部协作，做了长达一年的消费者调研工作，了解到餐饮店的消费者很多都是自己点啤酒，专注于一个品牌的有，在与朋友聚餐时想尝尝鲜的也大有人在。所以，在这里消费者的需求其实是可以被引导的（这也是为什么餐饮店能成功启用促销小姐的原因）！A公司把握到消费者的脉，想医好自己餐饮店销售这块短板、推出餐饮专供酒也就心里有底了。
二、改变经销观念、加深以往渠道。将餐饮店当作一个重要的经销商来看待，同时把店中的服务人员当作公司的推销员。将餐饮店老板当作经销商，与正在极力推广的“终端”场所概念不同，企业要与其签订个性化合同，进行个性化促销，同时制定销量指标。把店中的服务人员当作公司的推销员，不只是让其推销公司的产品，还要从公司层面出发在思想和行动上将她们吸纳进来，多给她们培训，树立该品牌服务意识，让她们有该品牌公司的“荣誉员工”的荣誉感。同时，积极创造机会，利用她们的空闲时间，安排她们与企业员工交流，年底时与优秀经销商、企业本身的优秀员工一样，抽取优秀的服务员，享受旅游或者其它类型的奖励。
在策略方面，嫁接餐饮店的服务和推荐资源，是餐饮店专项产品推广的重要一步。因为就是这些服务人员，能将新产品不遗余力地向消费者介绍，而由她们向老顾客推荐，是对竞争对手产品进行置换的一个重要武器。餐饮店老板作为经销商，有销售指标，就有了压力；有了年底返利，也就有了积极性（需要说明的一点是：这不是买样板店，而是向一个区域的所有餐饮店进行推广，这就要辛苦企业的业务代表了），同时餐饮专供酒提供给了足够（大于）对手的利润空间，对主要从酒水中获利的餐饮店来说，无疑具有最大的诱惑力。
众所周知，餐饮渠道是很多供应企业难啃的骨头，原因有三：一餐饮店数量多且分布散，不利于规划管理；二餐饮店档次不同导致营销操作和渠道运作异常困难；三餐饮渠道的产品选择难，从产品的口味到包装到档次再到地区差异必须面面俱到，层层的阻碍使得酒企要想从餐饮渠道占有一席之地必须有过人之处。笔者以A啤酒公司运用差异化产品，通过系列营销组合和良好的执行，将一个专供餐饮店产品卖得红红火火为例谈谈餐饮渠道产品的选择。
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