【文章简介】很多厂商越来越感觉到渠道管理手段和工具的缺失，认为渠道管理必须出奇招方能致胜。其实不然，一些基本的营销工具，比如说销售协议（合同），同样能取得很好的渠道管理和控制效果在分销渠道处于多变的营销环境下，很多厂商越来越感觉到渠道管理手段和工具的缺失，认为渠道管理必须出奇招方能致胜。其实不然，一些基本的营销工具，比如说销售协议（合同），只要我们在签订时做到义务责任分工明确、条款细节完善到位、约束激励并重；在执行时不打折不走样，同样能取得很好的渠道管理和控制效果：维

【文章正文】营销方面的管理能力作为经销商销售产品之外的另一项工作；

　　4、价格遵守：为了防止经销商窜货、乱价等不良行为，导致各经销商最终丧失获利空间，在协议中必须有明确的产品分销价格体系。

　　5、合理库存：考虑到当地市场容量、运货周期、货物周转率和意外安全库存量等因素，设立对应条款要求经销商保持适合的数量与品种。

　　6、及时回款：对经销商的回款周期、时间、方式作出规定，保证公司资金快速回笼，保证资金安全的有效手段，防止资金被经销商占用。

　　7、产品专卖：通过专卖奖励等条款引导经销商排挤竞争产品。

　　通过以上分析，我们可以更加清楚地认识到：1、销售协议是分销渠道管理最基本也是最有效的管理工具和手段之一；各级厂商特别是中小型厂家都应该重视销售协议的签订；2、约束和激励是销售协议的基本作用，也是销售协议的基本目的。一份销售协议，如果不能从条款上对分销渠道起到很好的约束和激励作用，可以说，它就是一份无效的协议了。　　

　　本文根据徐应云先生讲义《医药分销渠道变革、管理与创新》整理；原载《医药经济报》，转载请注明出处。　　　

　　欢迎与电子商务（电子商务模式:http://www.CanEb.com）模式网站（www.CanEb.com）作者探讨您的观点和看法，徐应云先生，资深医药营销实战专家，实战在医药企业10余年；某药企营销副总，兼任采育行（北京）管理咨询有限公司特邀顾问；国家食品药品监督管理局培训中心特邀讲师。曾为哈药集团、九州通医药集团、同仁堂科技、珍视明药业、科瑞制药、香港澳美等20余家医药行业内大中型工、商企业提供内训服务。曾在《医药经济报》、《中国医药报》、《中国药店》、《销售与市场》、《商界》、《企业管理》、《物流》、《中国经营报》等30余种医药行业和

上一页  [1] [2] [3] [4] 下一页