经销商处在生产企业和终端消费者之间，承担着两者间产品和资金传输的职能。如何处理好与经销商之间的关系，已经成为越来越多企业管理工作的重心所在。诚信一词现在是各个企业经营管理中的热门词汇，但尽管许多企业在强调诚信，还是有许多企业有意无意间成为了不诚信的角色，以至于造成客情关系的迅速恶化。 　　在企业在与经销商打交道的过程中，不诚信现象主要表现在： 　　·政策朝令夕改。一项本来执行得很好的政策，突然间就……

    《销售与市场》营销版 06年3期专题稿        回货才是硬道理。如何在现有资源和市场状况下，调动新客户的积极性，让这辆销售战车真正速动起来？笔者认为借力上游批发商也很重要。这样，不但能大量节省厂家资源，长期来看也有利于市场的精耕细作和加强厂家对批发商的掌控。在回货问题上，批发商有哪些力……

    什么是厂家的区域市场设计,就厂家对该区域市场的规划与目标,拆开了来说就是厂家打算在这片市场上得到些什么?打算具体怎么做?有没有投入?投入多少?远中近期规划分别是怎么安排的?总而言之,就是厂家对这片市场是个什么态度.     在一般情况下,这市场对于厂家来说无非分为以下几种形式:   &nbs……

企业在创立之初，人手较少，往往是老总一人牵头儿，事无巨细，事必躬亲；当企业逐渐成长，人手增多，老总管理幅度增大，加之缺乏正规的日常事务型管理流程，老总心余力拙，整个组织陷入无效管理的困顿之中。这就是常见的“小企业成长的危机”。 　　没有战略规划，自己发展到哪里都不清楚，而且总觉得企业规模不足够大，对它进行改革没必要。于是企业不知不觉陷入 “成长的危机”中，市场竞争力逐渐丧失，终究会成为市场竞争的牺……

  一、打造“超级大”之包装指导－－“名气”两个字很值钱　　文/上海英昂管理咨询公司总经理　郭金龙 　　经销商尤其是现在经营规模已经比较大的经销商，未来的发展离不开两条：内部的企业化及外部的品牌化包装。 　　最实干的经销商，不一定赚最多的钱！ 　　每个经销商都认为自己是最认真的、最实干的、最有能力的，但大多数人认为的“最好”的经销商的标准，同经销商自己的标准是一致的吗？其实差异巨大！更要……

不论那些超级零售终端如何“跋扈”，还是生产商如何推行渠道“扁平化”，在相当长的时间内，经销商的作用不会减弱，只会更加集中和加强。大量中小型经销商将逐步淡出市场，代理经销市场将集中在少数具有赢利能力的超级经销商手中。而个别超级经销商还将涉足资本运营，以兼并、合资等多种方式，实现现有网络、资本价值的增值与延伸。　 　　日本有三菱、伊藤忠等国际级大型商社，为什么一个岛国的流通企业能做这么大，而在中国的流……

经销商选择是再普通不过的营销环节，但是对于盘中盘营销策略来说，经销商选择却是一门艺术！为什么这样说？因为盘中盘经销商需要具备许多独特的资源与策略上支持能力，其与大流通产品经营上思考也很不相同。从经验来看，盘中盘产品对于经销商自身素质与资源上要求可能更高，因为盘中盘操作近乎一对一营销形式以及面向即饮市场消费情境使得经销商始终处于细腻沟通与深度维护焦点地位，而良好的消费者口碑是盘中盘营销战略生命线。经……

  厂商博弈　　 　　二次策划才是经销商的个性资源 　　李健认为，传统经销商最大的功能是产品代理，但是产品不受经销商的控制。这就是经销商之所以没有发言权的根本原因。要引起厂家的关注和重视，变被动为主动，经销商需要在各个环节中创造让厂家无法夺走的个性化资源。与厂家相比，对本地市场的了解与把握，应该是经销商最大的优势。经销商自己一定要有针对市场的创新思路和二次策划能力，并积极向企业提供当地市……

来电内容：河北廊坊的张清华经理来电反映，对于经销商来说，开发一个新市场是一个挑战，那么选一个什么样的品牌就很关键。目前市场上白酒的运作模式有两种：一种是高举高打式的广告大力度轰炸，渠道相对薄弱；另一种是地面部队的精耕细作，空中的广告支持较少。那么这样两种运作模式分别适合什么样的经销商？哪种模式能够帮助经销商占领市场制高点，迅速启动市场呢？ 　　河北易龙商贸公司李经理：我理解这个问题是，选择产品重要……

江苏的张经理主营方便面和牛奶，年销售额六千多万元，在当地颇有影响。但是张经理心中始终有个情结：给名牌产品做代理好比给别人带孩子，长得再好也不如自己亲生的。于是2004年，张经理在安徽贴牌生产了一个白酒。接下来的操作让张经理进退两难：产品面世后出现了质量问题，和厂家调换未果错过了第一个销售旺季。高素质销售人员的要价非常高，外来的和尚没请来，贴牌前的几个骨干反而跳槽去了别家。张经理的案例非常典型，许多……