[专题]经销商及其返利问题文章列表:
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生存的选择－－写给中国经销商 [佚名][06-08]
经营管理的理论来自于物种生态理论 传统意义上的经营管理总是以顾客为中心，几乎所有的公司都遵循着同样的原则，当今企业经营管理的本质已经不再是为顾客服务，经营管理的最终目的就是生存和发展，要生存和发展就要适应环境。人类的经营活动本身就是物种生态平衡不可分割的一部分，物种生态理论也同样适用于经销商企业的经营管理。 适应不断变化的环境是企业生……
经销商聚会——也要创意“优雅” [佚名][06-08]
为了展示企业实力，巩固企业与经销商的合作关系，企业总是会借用春节、中秋、元旦等节日，或者是企业庆祝活动和专门安排的各类订货会等机会，与经销商聚会。一来展示企业实力，增强经销商对企业的信心；二来呢，借机开开订货会，大家都进点货，充实一下自己的库存，也减轻一下企业的仓储压力，同时企业也趁此机会犒劳犒劳客户们，感谢一段时间以来大家的鼎力相助，企业领导各级负责人给渠道功臣们好好 “献献殷勤”，联络联络感情……
经销商最缺什么？——信息！ [佚名][06-08]
一、经销商最缺什么？ 经销商最缺什么？缺钱，是五年前的事，因为有很大一批经销商正在由国营转为私有；缺人，是两年前的事，因为他们正在经历由夫妻店向商贸公司的转型……通过与许多经销商的沟通交流得出的结论是：最缺信息！ 经销商希望厂家或营销公司向他们提供信息化服务。这里的信息主要包括：战略信息、策略信息、销售信息、新产品信息、管理信息…… 1. 战略信息。战略就是一个公司的未来发展方向与目标，……
用经销商激励政策的竞争力打开买方市场大门[戚海军][12-02]
近日，了解到广东健力宝和许多医药企业在通路策略上回归传统商业渠道，着力整合经销商资源，与经销商采用多种合作方式，市场效果十分良好。农化行业目前处于买方市场的经销商导向阶段，制订年度经销商政策成为企业年头岁尾最重要工作之一。经销商激励政策作为企业年度营销计划中核心内容之一，集中体现了企业盈利模式、盈利能力和盈利水平。是企业6P等经营策略和经营水平的综合体现、最高体现，是企业市场竞争力的集中表现。因此……
经销商需要什么支持？[戚海军][12-02]
你送面包车，我就送桑塔拉；你给经销商返利2%，我就返5%……，看市场支持众生相，我们要问厂家，你是否知道你该支持谁？你又是否搞懂了经销商们真正需要什么？ 如果不是专做K/A卖场，不少的厂家在将产品推向市场的时候，习惯上看好批发经销单位具有较好的地方市场销售网络及其人际关系，而忽视了经销商中（特别是食品经销商）末级批发商占有大量比例，至少在70%以上，而这些末级批发商中90%以上者是作坊式、粗放型管……
中国经销商的路该怎么走？[陈宁][12-02]
中国经销商20年来的成长史，是艰难与辉煌并存的历史。在短缺经济年代里，经销商们是“捧着钱，求着货，看着脸色，单挑风险”；进入资源互借时期，经销商们发现，成长的代价换来了谈判的筹码，经销商迎来了自己的辉煌。随着市场向纵深发展，不少制造商直接参与并控制分销渠道，渠道变革正向深度分销、现代物流配送方向发展，经销商的辉煌将要走向分化或黯淡。 笔者最近从南到北，走访了广……
“盘点”你的经销商[陈宁][12-02]
客户盘点 年初，经销商过年，区域经理过关；年尾，区域经理过年，经销商过关。财政年度结束，经销商巴望着真金白银入库，这个时候的区域主管，就多多少少有点“坐北朝南”了 。“盘点”的过程，说白了，就是又一次“资源优化”的机会，而不是简单的政策兑现。 总结好、做细对经销商的年度评估与奖励，其实不是件容易的事。“盘点”是一个包括年度销量核算、指标完成率对照、产品利润贡献程度统计、财务资信回顾、市场费……
什么样的政策可以激活经销商[张德华][12-02]
什么样的销售政策可以激活经销商？当然，返利越多经销商越喜欢；产品越好卖同时利润也不错，这些都是经销商所中意的。然而，市场竞争越来越无情，厂家能够帮到经销商的政策越来越苛刻，特别是企业越大，经销商只能听从，赚苦力钱。从另外一个角度来看，如果企业在发展的过程中，一味的发展终端，顾及自身利益，任凭经销商自生自灭，那也是不行的，这就带来这样一个问题，厂家究竟采取什么样的政策可以激活经销商？在目前许多家电产……
返利，如何让经销商欲罢不能？[yinshan_…][12-02]
作为渠道促销的一种很重要的手段，返利在现代市场营销中应用很普遍。为了鼓励渠道商多进货，维系经销商的忠诚度，很多企业都会给代理商或经销商承诺一定的现金返利、广告返利或实物返利等，企业往往也都会将返利点数计入市场营销费用或销售成本。而返利通常都是被销售商视为额外的纯利，所以对渠道商有比较大的刺激作用。 我们先看看美的厨具产品给经销商制定的返利政策： 美的厨具根据不同区域给……
经销商管理动作分解营销培训(前八部份)[佚名][12-02]
前 言 & 综 述 一、 为什么要选择“经销商管理”这个话题 1、 给营销界“商超过热”现象降降温 如何“挺进大卖场”成了日用日用品营销界热点话题，而且有点“热”过了头，似乎卖场已经成为日用品企业营销工作的重中之重，这种提法和风气很容易给企业带来误导。尤其是中小企业，产品力不足、广告支持不够、全国各地市场批发通路价格高低不齐，盲目的全面进入超市，大多会非死即伤——一部分是……
制订返利政策需考虑的几个问题[saleroad][12-02]
制订返利政策需考虑的几个问题 润滑油 返利是厂商之间关系的纽带，销售政策的重点是给予代理商什么样了利益。其中，返利是最主要的。那么，制订返利政策需要考虑哪些问题呢？ 基本任务的确定： 应该参考该地的市场容量、竞争程度、产品的竞争力、宣传支持等内容来确定。其……
（返利）经销商建立及管理实例[刘正玮][12-02]
Z公司背景： 该公司为四川的一家中型调味品生产企业，主要产品为鸡精、芝麻油及火锅底料等川味调味品，有销售人员20人左右，年销量1000万左右，主要市场在四川和西北地区，经销商网络极不稳定和完善，市场欠款已达300多万元。 为了建立良好的经销商网络，在日益竞争激烈的调味品市场站稳脚跟，取得更大的发展，Z公司在稳定以往经销商政策的基础上，巩固鳞选现有经销商，继续拓展新的市场，坚持厂商一家的合作……
返利：销售政策的制定与运用[王海鹰][12-02]
所谓销售政策，就是通过利益之手促使通路各成员按照公司所设定的思路展开工作并达到预期效果的调控手段。厂家与经销商之间是一种利益关系，厂家要管理好市场，光靠说或告诉经销商如何做是没有用的，经销商又不是你的部下，凭什么听你的？所以我们要通过销售政策促使通路各成员按照我们所设定的思路运作，促进市场良性发展。适当的销售政策能起到调控市场的目的，不适当的销售政策会起到扰乱市场的反向效果，销售政策的制定与运用关……
(返利)经销商在促销具体业务操作中常碰到的三大瓶颈[佚名][12-02]
经销商促销是渠道管理的一个必不可少的环节。在权威的营销学辞典中，其定义是指厂家运用物质和精神上的奖励来鼓励和支持经销商改善自己的渠道状况，改善与次级经销商或终端零售商的关系，以提升销售业绩的一种杠杆启动方式。由于其借助的是经销商这个杠杆来间接启动渠道，因而在杠杆支点的选择上，即具体促销工具的选择和促销工具使用的频度力度上，面临着诸多变数。如何选择一个适宜的支点，已成为了经销商促销的瓶颈。 &nbs……
策略性返利:浇铸渠道价盘的“金汤防线”[刘卫华][12-02]
同一厂家的经销商发生内讧，厂家、竞争对手火并——渠道价盘崩溃！这是我们无论如何都不愿看到的一幕，也是众厂家的最大心事。如何最大限度地控制和维护市场价盘？TY公司固若金汤般的防线铸造给我们参照。 许多厂家在市场操作中，最为头疼的是如何控制和维护市场价盘，因为价格一旦失去控制，会导致整个渠道体系因为缺乏利润的支撑而断链，甚至崩溃，厂家也会因为缺少利润而陷入危机，而且价格往往是刚性的，只要降下来，就……
五种返利绝招驱动经销商－－“醉糊涂酒”品牌策划实战案例[何足奇][12-02]
仓储直销模式解决了区域市场的拓展速度和物流配送的问题。但是，在仓储直销运行的过程中，除了醉糊涂酒的专业化销售队伍的强力助销，还有什么秘密招数能够让经销商对于醉糊涂的品牌推广充满热情，积极主动，并逐渐把所有的经营资源都集中到我们的品牌上面来呢？经销商们最需要的是什么呢？毫无疑问，经销商们最需要的是利润！最好是无止境的利润！从利润出发，我们除了在区域分销利益分配上设计了一套完整的系统外，还针对经销商的……
厂商一举三得的手段——看渠道返利问题[佚名][12-02]
返利可以为经销商带来利润，为企业带来生机。特别在渠道管理中，起着重要作用。 在企业的渠道管理中，不断的给经销商刺激，可以使渠道的运作能力提高。从国代到地代，一级级的代理商靠价差来获得利润。即不断的使产品增殖，这是最普遍的利润获取方法。除此之外，企业的返利(也称返点)又是从另一个角度，督促经销商主动的提高销售能力，扩大销售范围。 返利是什么呢?企业指定一段时间和一段基准额，当经销商达到这个基准额……
玩转返利[王乃振 唐…][12-02]
制订原则 1.额度适宜的原则 返利要能促进销售，又不能干扰正常的价格利润空间。否则会导致流通环节中的一批商或二批商为更多的获取返利，而出让价格利润空间。 在一般行业中，返利利润空间一般要比价格利润空间大一些；而在白酒行业中则要小一些。 &nbs……
店员返利，是提升销量的主要手段吗？[闫志仁][12-02]
面对一线终端的激烈竞争，厂家和经销商一方面在加大终端建设力度，投入大量人力、物力的同时，也不断加大了对终端的掌控力度。随着连锁卖场和大量商超的出现，众多卖场店员成为了销售的主力，于是店员返利就成了厂家和经销商拉拢店员的有效手段，一些刚进入市场的小品牌，更是对此情有独衷，凭借高额店员返利，在终端市场上屡试不爽。 卖场质疑：……
车厂商返利斗法 厂家能拖就拖 经销商另辟蹊径[佚名][12-02]
厂家拖欠返利已不新鲜 临近年底， 拿到厂家的返利是汽车经销商们最关心的事情。毕竟现在卖车的利润越来越低，厂家的返利能够缓解一下经销商的资金压力。 但是，记者从几家经销商处了解到，目前很多厂家都在不同程度地拖欠经销商的返利。 “厂家拖欠返利已经不是什么新鲜事了。厂家给我们的返利是按季度结算的，一个季度下来，经常因为种种原因，我们拿不到厂家当初承诺的返利金额。有时候只拿到一部分，有时候索性……
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