世界经理人网站的月度“管理沙龙”第五期在上海举行，生产商、渠道商、管理专家共同探讨了渠道与利润、渠道与品牌、渠道与渠道等渠道拓展与管理的难题。Celine Wei时间：2003年3月27日下午 地点：上海市 东海商业中心 主持人：刘澜《世界经理人》总编辑 讨论人：刘志远（上海冠承电子有限公司副总经理），李伟（上海慧聪软件公司销售部经理），吴国卿（智邦科技市场部区域经理），戴剑（上海合金国际贸易有限……

一靠数据，分析未来购买模式。二靠判断，预测客户动态变化。Knowledge@Wharton罗伊·卡迪夫(Roy Cardiff)经营的邮购公司记录了每个客户的交易信息。最近，他决定减少向那些购买欲望不强的客户发放商品目录，以减少成本。卡迪夫的客户可以分为三类：在过去的一年里多次下单但金额都不大的客户；只下过一个大单的客户；长期以来零星下单的客户。     &……

了解顾客从交流开始，正确的对话就是财富。Brian A. Johnson、Paul F. Nunes    在大众通讯时代到来以前，买卖是面对面进行的，经常是以简单的握手宣告结束。而营销则主要通过一系列过程来完成，在这些过程中，买卖双方靠大量的对话（有时长达数年）建立了信誉。换句话说，生意就是对话交流。随着广播和电视的出现，与客户的对话被一系列用广播的形式向不同目标群体发送的独……

取得谨慎客户的信任；打开沉默客户的话匣；跟上高效客户的节奏；赢得强势客户的尊重。Donald Moine、Ken Lloyd    销售人员常犯的一个错误是假设客户所做的一切都符合一定的道理，因此，他们经常将某些通用销售法则用于所有客户。实际上，情绪在购买决策中起到很重要的作用，即使是工程师、医生、律师和其他专业人士做决策时也会这样。这些通用销售法则的问题在于它们很多是互相矛盾……

分析目标顾客，改变销售行为，提高销售能力，三步建立框架。Troy G. Miller、 Eric P. Gist    与几年前相比，今天销售型组织的运作环境已经完全变了模样。许多企业被裁员和削减市场营销预算弄得焦头烂额。他们的客户为了节约成本，要么货比三家，要么干脆推迟采购时间。与此同时，随着市场竞争程度的逐渐增强，去年的创新型产品到今年就变成了大路货，哪里便宜客户就到哪里买……

As a company’s brand strategy shifts over time, so too should its metrics for tracking how customers perceive the firm, its products and services. Here’s how technology helps achieve this goal.Jeff Sm……

淡出之后复出，一朝收山心不甘。电脑不是电器，二次出手力足否？Hercules Yang北极星按:下面蓝色字体为本文案例背景:2003年4月，全权运作海尔电脑的海成（上海）信息技术有限公司公开亮相。海成是由海尔和台湾宝成集团合资组建,原来在青岛的海尔计算机事业部全部并入上海海成。宝成集团既是全球最大的鞋业制造商，又通过1999年与主板制造商精英组建精成科技进入主板、移动PC的代工领域。 这也标志着海……

执行销售流程的关键职能，炼成最优秀的销售机构。Malcolm Fleschner    对于销售机构来说，细致入微地抓好销售流程中的每个环节，才能在市场上呼风唤雨。要做到这一点，绝非易事。     而万豪国际度假俱乐部就把这个梦想变成了现实，还荣膺全美最佳销售机构大奖。如果你也想打造一个卓越的销售机构，它的经验值得借鉴……

在高速增长的市场，你必须无情冲击、迅速扩张，而且，信不信由你，不要把顾客放在心上。Geoggrey A. Moore    在电影《奥兹国的巫师》（The Wizard of Oz）的开头，朵娜茜（Dorothy）和图图（Toto）被龙卷风卷起，吹离了他们在堪萨斯的家，落到一个奇妙的奥兹国。这种奇迹般的变迁在我们的公开股票交易中也时常出现。     试想，康……

You can build your own information base on customers and competitors. One group explains how they did it.BY DR. STEPHANIE JONES    Extensive and accurate market research is essential to the ……