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，ABB就是这个领域的龙头，因为其他竞争对手没有ABB具有的全球经验和技能。ABB的成功在于，它从与客户的互动中发现了一个领域，在此领域它能降低客户的风险。而客户也好，竞争对手也好，他们都做不到。
简化获利途径
毋庸置疑，公司如想成功，要有高品质的产品。同样，任何一种产品，不论质量有多好，都不可能满足客户的全部愿望。在客户认识到产品的所有价值之前，这些价值必须和其他一些要素结合起来。秘诀是，公司要重新定义它们奉献给客户的东西，使客户不难发现这就是他们想要的。
ICI炸药公司在澳大利亚的一个部门就采用了一种别出心裁的方法，帮助它的客户从一种最不起眼的产品－－－岩石－－－中感受到产品的价值。ICI公司长期以来就向采石场提供商用炸药。采石场用炸药炸开岩石，使之分散成形状相仿的小石块。他们遇到的难题是，在石头变成产品的过程中，如果爆破不充分，岩石会被炸成一些大石块，这些大石块很难再分解。这样，精心设计的爆破需要高超的技巧，对公司能否赢利也有相当大的影响。多达20项指标可以检测爆破的效果，这些指标包括岩石表面的形状、钻探的洞的深度和口径以及天气情况。
在认识到客户的风险后，ICI开始启动一个项目，对先前被认为是艺术的东西进行量化处理。ICI的工程师们还运用电脑模型和实验来缩小可能影响爆破的不确定因素。ICI并不将自己新技能作为附加值卖给客户，而是帮客户爆破。ICI在合同里写清"炸开后的石块数量"，客户按这些爆破后的石块来付钱，石块的大小在合同里一一明确。
这份新合同大大降低了客户的风险，效果可以从两个方面显现出来。一、将固定成本（采石场的人工费、钻探费）变成了可变成本；二、为爆破的效果设定了最低的可接受标准。客户只需为最终的效果付钱，而无需为过程付钱。这样，ICI不光扮演了一个商用炸药供应商的角色，而且还成为客户业务的一个有机的组成部分。对ICI业务的重新定位不仅为企业带来了巨大的效益，也夯实了ICI的竞争地位。
为了超越产品，创造价值，公司还应该认识到，实物产品不过是那些一成不变的包装而已，它们造成了机会成本。Premier Auto Group（PAG）是福特公司豪华产品部的名字，这个部门旗下的品牌包括：美洲豹、陆地巡洋舰和沃尔沃。PAG认识到，它提供的产品限制了客户的选择。于是，它开始按客户的使用习惯来提供产品。客户从他们那里买的不是一辆车，而是一份"移动的契约"，客户享用的是轿车、豪华大巴、运动跑车或是敞篷车，一切随客户所需。重新定位并不改变福特生产汽车这一事实，而是改变客户如何购车以及从车中体验的好处。
通过缩短客户寻求利益的路径，公司能系统地重置自己的产品和服务。如果一个公司能够比竞争对手更好地吸纳客户的风险和成本，又能为客户提供相同的利益的话，它当然就能找到新的竞争优势。
整合业务活动
当然，公司并不总能将特殊的客户任务串联在一起。公司要避免对整合公司的不同业务与客户的活动负全部责
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